Jualan di marketplace pada 2026 masih bisa menguntungkan selama pendapatan menutup biaya dan memenuhi target keuntungan. Agar pertumbuhan tidak bergantung pada satu platform, lakukan langkah berikut:
- Evaluasi margin dan ketergantungan penjualan.
- Tetapkan peran marketplace.
- Siapkan website dan jalur konversi.
- Kembangkan SEO dan digital ads.
- Bangun database dengan persetujuan pelanggan.
- Tentukan prioritas sesuai kesiapan bisnis.
Pesanan bertambah, tetapi dana yang tersisa belum tentu mengikuti. Di sisi lain, toko bisa kesulitan mendapatkan pembeli ketika kunjungan dari marketplace berkurang. Dua kondisi ini perlu diperiksa secara terpisah.
Strategi jualan di marketplace 2026 dapat dimulai dengan membenahi keuntungan toko, lalu menyiapkan sumber pelanggan tambahan secara bertahap.
1. Evaluasi Margin dan Ketergantungan Penjualan pada Marketplace
Periksa keuntungan yang tersisa dari penjualan, kemudian lihat seberapa besar bisnis bergantung pada platform tersebut. Omzet saja belum cukup untuk menilai keduanya.
Periksa Biaya yang Mengurangi Hasil Penjualan
Gunakan rincian transaksi dan biaya aktual dari Seller Centre sesuai kategori, program, serta periode evaluasi. Biaya jualan di marketplace dapat berbeda antartoko, sehingga jangan memakai satu persentase potongan untuk semua kondisi.
Dalam perhitungan, pisahkan komponen berikut:
- HPP barang yang terjual.
- Potongan platform dan biaya program.
- Diskon atau subsidi promo yang ditanggung penjual.
- Biaya iklan pada periode yang sama.
- Biaya pemenuhan pesanan, seperti kemasan dan ongkir yang ditanggung toko.
Hindari menghitung biaya dua kali. Jika pendapatan sudah dikurangi diskon penjual, jangan menguranginya kembali. Selisih setelah biaya tersebut merupakan kontribusi untuk menutup biaya operasional tetap dan menghasilkan laba.
Sebelum meneruskan program, pertimbangkan untuk mengevaluasi biaya program promo marketplace berdasarkan hasil penjualan toko sendiri.
Kenali Penjualan yang Terlalu Terkonsentrasi pada Satu Platform
Ketergantungan bisnis pada marketplace perlu dinilai dari dampaknya terhadap operasional. Tidak ada satu persentase penjualan yang otomatis menjadi batas aman bagi semua bisnis.
Gunakan pertanyaan berikut untuk memeriksa kondisi toko:
- Berapa proporsi penjualan yang berasal dari masing-masing platform?
- Apa yang terjadi pada pesanan ketika iklan dihentikan?
- Apakah ada sumber kunjungan dan jalur pemesanan lain yang sudah berjalan?
- Apakah pelanggan dapat dihubungi kembali melalui persetujuan yang sesuai?
Jika hampir semua jawaban mengarah pada satu platform, mulai siapkan alternatif. Hasil pemeriksaan ini menjadi dasar prioritas, bukan alasan untuk langsung meninggalkan marketplace.
2. Pertahankan Marketplace dengan Peran Penjualan yang Jelas
Marketplace tetap dapat melayani pelanggan yang membutuhkan proses transaksi familiar. Tentukan produk dan segmen yang paling sesuai, sementara channel lain dikembangkan untuk kebutuhan berbeda.
Contoh pembagian berikut dapat disesuaikan dengan cara pelanggan berbelanja.
| Channel | Peran utama | Produk atau penawaran | Tindakan pelanggan | Ukuran keberhasilan |
| Marketplace | Transaksi produk standar | Produk siap kirim | Checkout | Pesanan dan kontribusi keuntungan |
| Website | Informasi dan pertimbangan pembelian | Katalog, paket, atau kebutuhan khusus | Meminta penawaran atau membeli | Permintaan penawaran yang sesuai dengan produk atau layanan bisnis dan transaksi |
| Email atau WhatsApp brand | Komunikasi lanjutan dengan persetujuan | Informasi relevan dan pembelian ulang | Merespons atau memesan kembali | Pesanan ulang dan permintaan berhenti berlangganan |
Website juga bisa membantu pelanggan memahami produk meskipun akhirnya mereka memilih checkout di marketplace. Jangan memindahkan seluruh aktivitas sebelum channel penggantinya siap.
3. Siapkan Website dan Jalur Konversi Milik Brand
Tentukan tindakan yang ingin dilakukan pengunjung sebelum memilih fitur website. Website untuk bisnis marketplace tidak harus langsung memiliki sistem toko online lengkap.
Sesuaikan Bentuk Website dengan Cara Pelanggan Membeli
Mulailah dari kebutuhan pembelian yang belum terlayani dengan baik. Gunakan pemetaan ini untuk menentukan fungsi awal website.
| Kebutuhan pelanggan | Fungsi website | Tindakan utama | Kesiapan operasional |
| Memeriksa spesifikasi dan pilihan | Katalog produk | Menghubungi admin | Informasi produk dan PIC respons |
| Memesan jumlah besar atau kebutuhan khusus | Katalog dan formulir inquiry | Meminta penawaran | Proses penyusunan penawaran dan tindak lanjut |
| Membeli produk standar secara langsung | Toko online dengan checkout | Membayar pesanan | Pembayaran, pembaruan stok, pengiriman, dan layanan pelanggan |
Lengkapi Halaman Tujuan dan Pengukurannya
Halaman tujuan perlu menjelaskan produk, manfaat yang dapat dibuktikan, ketentuan pembelian, serta langkah pemesanan. Tampilkan foto dan informasi yang benar-benar membantu keputusan pelanggan.
Periksa pula kesiapan landing page sebelum mendatangkan traffic. Pengunjung harus dapat menemukan informasi dan menjalankan tindakan utama dengan mudah, termasuk melalui ponsel.
Pisahkan pencatatan klik kontak, Pertanyaan atau permintaan penawaran yang masuk, dan transaksi selesai. Klik WhatsApp belum membuktikan adanya percakapan, sedangkan formulir terkirim belum berarti penjualan berhasil.
4. Kembangkan Sumber Traffic melalui SEO dan Digital Ads
Pilih SEO dan iklan berdasarkan cara audiens mencari produk, kesiapan penawaran, serta anggaran. Keduanya membutuhkan investasi dan evaluasi; website sendiri tetap memerlukan upaya untuk mendatangkan pengunjung.
Gunakan SEO untuk Menjangkau Pencarian yang Relevan
Prioritaskan halaman produk, kategori, dan konten yang membantu pertimbangan pembelian. Misalnya, penjual kemasan dapat menjelaskan pilihan ukuran sesuai kebutuhan pesanan, lalu menghubungkannya dengan produk terkait.
SEO untuk toko online juga mencakup struktur halaman, akses melalui ponsel, dan kemudahan menemukan informasi. Kebutuhan ini dapat dipetakan melalui optimasi SEO untuk website bisnis. Menambah artikel tanpa hubungan dengan penawaran belum cukup menjadi strategi.
Gunakan Digital Ads untuk Menguji Penawaran dan Mendatangkan Kunjungan
Google Ads dapat dipertimbangkan ketika calon pelanggan mencari produk tertentu. Dalam pengelolaan Google Ads, kata kunci, pesan iklan, dan halaman tujuan perlu mengarah pada kebutuhan yang sama.
Meta Ads dapat dipertimbangkan untuk memperkenalkan penawaran melalui materi visual. Mulai dengan anggaran dan batas evaluasi yang jelas, lalu nilai inquiry atau transaksi beserta biayanya. Traffic iklan tetap berbayar dan mengikuti kebijakan platform iklan.
5. Bangun Database Pelanggan melalui Interaksi yang Disetujui
Membangun database pelanggan dimulai dari formulir, pendaftaran, atau transaksi di channel brand. Jelaskan data yang diminta dan tujuan penggunaannya. Pisahkan kebutuhan pemrosesan pesanan dari pilihan menerima pemasaran.
Moliner-Tena dan Tortosa-Edo (2025) meneliti kekhawatiran 1.123 konsumen di Spanyol tentang penggunaan data pribadi saat berbelanja. Salah satu saran dari penelitian ini cukup sederhana: jelaskan untuk apa data pelanggan dikumpulkan dan apa manfaatnya bagi mereka. Namun, hasilnya belum tentu sama untuk pelanggan di Indonesia.
Gunakan kontak sesuai persetujuan untuk informasi produk, tindak lanjut kebutuhan, atau penawaran pembelian ulang. Sediakan cara berhenti menerima pesan dan batasi akses data kepada petugas terkait.
Jumlah pengikut media sosial berbeda dari database kontak yang penggunaannya telah disetujui. Data pembeli marketplace juga jangan otomatis dipakai untuk pemasaran di luar platform. Retargeting berbayar tetap mengikuti kelayakan data dan ketentuan platform; seluruh kontak belum tentu dapat dijangkau.
Catatan: Sebelum menggunakan data pelanggan, periksa ketentuan platform dan aturan perlindungan data yang berlaku. Mintalah penilaian pihak kompeten jika penggunaan atau dasar pemrosesannya belum jelas.
6. Tentukan Prioritas Pengembangan Berdasarkan Kesiapan Bisnis
Pilih pekerjaan pertama berdasarkan hambatan nyata. Strategi penjualan di luar marketplace perlu memiliki anggaran, penanggung jawab, dan ukuran hasil sebelum diperluas.
Gunakan kondisi berikut untuk menentukan titik mulai.
| Kondisi bisnis | Prioritas awal | Prasyarat | Indikator evaluasi |
| Belum memiliki website | Tentukan fungsi dan jalur konversi | Produk prioritas dan PIC | Pengunjung dapat menyelesaikan tindakan utama |
| Website ada, pengukuran belum jelas | Benahi pencatatan | Akses analitik dan data penjualan | Inquiry serta transaksi tercatat dengan benar |
| Website siap, kunjungan relevan terbatas | Prioritaskan SEO atau uji ads | Halaman tujuan dan anggaran | Kunjungan relevan serta biaya per hasil |
| Kunjungan ada, konversi rendah | Periksa penawaran dan alur pembelian | Data perilaku dan respons pelanggan | Perubahan inquiry atau transaksi |
| Pelanggan mulai terkumpul | Siapkan komunikasi lanjutan | Persetujuan dan pengelolaan kontak | Respons, pembelian ulang, dan penghentian langganan |
Masih bingung menentukan langkah pertama? Gunakan Checklist Kesiapan Bisnis Membangun Sumber Pelanggan di Luar Marketplace untuk memeriksa kondisi toko, kesiapan website, dan jalur pemesanan. Dari hasilnya, kamu bisa memilih pekerjaan yang perlu didahulukan sebelum menambah anggaran pemasaran.
Nilai Perkembangan dari Kontribusi Bisnis
Bandingkan sumber inquiry, transaksi, biaya akuisisi pelanggan baru, kontribusi keuntungan, dan pembelian ulang dalam periode konsisten. Perhatikan perbedaan promo atau musim penjualan.
Traffic meningkat belum cukup membuktikan keberhasilan. Ketergantungan dapat berkurang ketika channel tambahan tumbuh, meskipun penjualan marketplace tetap naik.
FAQ
Berikut beberapa pertimbangan saat mulai mengembangkan channel di luar marketplace.
1. Apakah website harus memiliki checkout sendiri?
Tidak selalu. Katalog dan formulir permintaan penawaran dapat lebih sesuai untuk pembelian grosir, produk khusus, atau transaksi yang memerlukan penawaran.
2. Apakah harga website harus lebih murah daripada marketplace?
Tidak harus. Tentukan harga berdasarkan biaya, nilai penawaran, dan strategi channel sambil memeriksa ketentuan platform terkait.
3. Apakah pelanggan marketplace harus diarahkan pindah ke website?
Tidak. Fokuskan pengembangan pada sumber pelanggan tambahan dan tetap ikuti ketentuan platform dalam komunikasi maupun transaksi.
4. Apakah SEO menghilangkan kebutuhan iklan?
Tidak. Pembagian investasi mengikuti kebutuhan bisnis, anggaran, serta hasil masing-masing sumber kunjungan.
Kesimpulan
Untuk mengetahui apakah jualan di marketplace masih menguntungkan, periksa biaya dan hasil penjualan tokomu sendiri. Setelah itu, tetapkan peran marketplace dan pilih satu prioritas pengembangan di luar platform. Tambahkan investasi ketika kesiapan operasional serta kontribusinya sudah dapat dinilai.
Tentukan Sumber Pelanggan Berikutnya untuk Bisnismu
Diskusikan kondisi toko, kesiapan website, dan sumber pelanggan saat ini melalui website MANTAP ID. Dari kebutuhan tersebut, kamu dapat menentukan kesiapan website serta prioritas SEO, Google Ads, atau Meta Ads yang sesuai dengan tahap perkembangan bisnis.
Ciputra World, 10th Floor Suite 10-01 Vieloft, Kompleks Superblock
Jl. Mayjen Sungkono No.89, Gunung Sari, Dukuhpakis, Surabaya, East Java 60224
WhatsApp: +62 811-3057-6777
Email: hello@smart-it.co.id
Instagram: @mantapidofficial
Tiktok: mantapidofficial
Referensi
Moliner-Tena, M. A., & Tortosa-Edo, V. (2025). Customer privacy concerns in the omnichannel consumer journey. International Journal of Retail & Distribution Management, 53(13), 167–183. https://doi.org/10.1108/IJRDM-01-2025-0030